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顶尖销售六部曲 -九游会真人

浏览:2642次,时间:2015.04.15

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4月4、5日,为了提高企业销售团队的能力,公司组织了营销中心部分人员参加李力刚老师的顶尖销售六部曲的学习,让大家从新的角度体会销售的本质,争取为客户为公司更好的服务。

顶尖销售六步曲之一:精心准备

目前为止,销售员往往一有销售经验,就开始不做准备,在销售现场完全靠即兴发挥。结果客户很快就被竞争对手收买拉拢。所以,一个好的销售员,在销售之前一定要进行精心准备,只有这样,才能有效掌握销售进程,促进成交。

销售前的准备包括六个基本内容,即:知识的准备、挖出潜在客户、了解客户、客户筛选、获得约见和出发前的准备。

顶尖销售六步曲之二:成功拜访

顶尖销售六步曲的第二步就是拜访客户,目标是做到和客户一见如故。

 

拜访转入正题之后,销售员就开始了和客户之间的正式沟通。沟通是一个“编码—传码—译码”的信息传递过程,也是一个“传递—反馈”的交流过程。

顶尖销售六步曲之三:了解需求

顶尖销售的第三步就是了解需求。销售员只有切实了解了客户的需求之后,才能采取适当的服务与对策来满足客户的需求,从而达到成功销售。

spin法是顾问式销售的基本方法,目的是通过挖掘客户潜在需求,以刺激起客户的购买欲望。具体来说,spin法包括以下四个步骤,即:背景知识(situation)、难点问题(problem)、隐含问题(implication)和示益问题(needs)。

发现需求之后,销售员就需要区分需求的层次,然后采取相应的措施来满足客户的这一需求。

顶尖销售六步曲之四:精彩呈现

既然已经清楚了解了客户的需求,接下来销售员就应该进行顶尖销售的第四步—精彩呈现产品。

但是在呈现产品之前,销售员还得询问客户对产品各种特性的关注程度,然后对客户的需求进行排序,以决定自己到底是先介绍公司、价格,还是先介绍服务、客户收益。

顶尖销售六步曲之五:异议处理

客户有异议,这是件好事情。有异议的客户,与之成交的可能性更高。面对不同类型客户的异议,销售员不用心慌,只要见招拆招就可以从容应付,游刃有余。

顶尖销售六步曲之六:谈判成交

从某种意义上讲,谈判直接决定最后的销售结果,所以销售员一定要学会谈判,努力成为一名谈判高手。谈判包括:谈判要素、谈判策略、价格谈判和谈判诡道。

谈判时,对手可能采取“循环论证”、“机械类比”、“平行论证”等诡辩方式来论证自己的一些不合理要求。循环论证就是“以因为果,以果为因”的论证方式,比如:“便宜无好货,好货不便宜”;机械类比,就是将两件事情进行简单化类比,以论证自己的论点;平行论证,就是用毫不相干的论据来论证自己的论点。

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董事长刘焕弟女士与李力刚老师的合影

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